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:大客戶銷售實戰I-輕松開發大客戶

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舉辦時間:
  • 廣州 2019-12-28
大客戶銷售實戰I-輕松開發大客戶
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大客戶銷售實戰I-輕松開發大客戶課程,旨在幫助學員快速開拓大客戶;輕松建立大客戶關系;精準獲取大客戶需求;專業產品(方案)呈現秒殺競爭對手;雙贏談判建立長期戰略合作;通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。
大客戶銷售開發大客戶雙贏談判大客戶關系

大客戶銷售實戰I-輕松開發大客戶課程特色與背景

  課程背景(前言):
  在商業領域中,每個企業都有眾多的客戶,而每個客戶對企業的貢獻存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創造出80%的利潤?!岸碩傘輩歡媳謊櫓?,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。
  終于獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有,怎么辦?
  為什么大客戶總是那么難約?
  好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產品(方案)不感興趣?
  大客戶內部關系復雜,怎樣才能建立良好的客戶關系?
  公關活動做了不少,但客戶總是與我們忽遠忽近的,怎么辦?
  花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪?
  為什么銷售經?;嵐巖恍┐罌突ё齔閃誦】突??
  如何提升老客戶忠程度?
 
  通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售
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大客戶訂單成功密碼:銷售關鍵節點控制  上海 2019/6/19(2天)

1号站彩票客服 www.zrkxn.icu 大客戶訂單成功密碼課程,旨在幫助了解大客戶銷售進程節點、節點成果,以最有效的方式獲取訂單,提升銷售成功率;掌握大客戶銷售流程化管理策略與工具,提高管理效率;學習大客戶購買行為特征,做到知己知彼;了解大客戶銷售流程化管理五大??橛爰壑?。

銷售進階:大客戶銷售業務管理  上海 2019/6/26(2天)

銷售進階:大客戶銷售業務管理培訓,幫助學員掌握如何管理大客戶業務, 懂得運用RAD(客戶關系推進)模型制定業務計劃, 以及運用Funnel(銷售漏斗)模型進行銷售工作推進與管理,掌握針對市場、行業及客戶的分析方法,找到現階段適合于開發的客戶,并以正確的方法推進。

大客戶開發及管理技巧  成都 2019/6/28(2天)

哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?為解決以上問題,特開設大客戶開發及管理技巧課程,旨在幫助學員了解大客戶銷售的流程,掌握大客戶銷售的技巧和策略,提升銷售人員的銷售流程管理水平,提升銷售人員的能力和業績等。

策略銷售-找到大客戶銷售中的制勝策略  廣州 2019/6/28(2天)

策略銷售-找到大客戶銷售中的制勝策略課程,圍繞著一張‘藍表’展開。抽絲剝繭,從客戶角色、競爭優勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析。用學員的項目現場做分析,找出屬于學員自身的最優策略。在個人技能提升的基礎上,通過一系列策略實現企業組織績效的提升。

過程中的銷售方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。
  課程收益:
  快速開拓大客戶
  輕松建立大客戶關系
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大客戶銷售技巧與客戶關系管理  杭州 2019/7/12(2天)

大客戶銷售技巧與客戶關系管理課程,圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關系營銷等內容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學員能輕松掌握,更有專題討論深入大客戶銷售及關系管理的重點,全面提升學員點到面的大客戶銷售能力。

大客戶關系管理與雙贏談判技巧  上海 2019/7/25(2天)

采購市場開發與供應商日常管理課程,旨為幫助學員掌握流程化大客戶銷售策略,將銷售策略鑲嵌在客戶購買行為里;掌握相應的大客戶銷售技巧,全面提升銷售技能和服務技能;走出現有客戶關系管理困境,創造更出色的客戶滿意業績;排解銷售人員獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。

  精準獲取大客戶需求
  專業產品(方案)呈現秒殺競爭對手
  雙贏談判
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雙贏談判的藝術  蘇州 2019/6/26(2天)

雙贏談判的藝術課程培訓,旨在使學員了解談判識別的信號和雙贏談判的要素,學會運用雙贏談判準備的工具,掌握雙贏談判溝通的步驟與方法。

知己知彼的心理戰術:采購談判進階1  上海 2019/7/9(2天)

當我們處于弱勢地位時,如何通過采購策略杠桿和個人談判技巧去除制約提升我方的力量實現成功轉勢,從而從容地實現談判的預期目標?這就需要談判者做好談判前的準備,提升談判過程的掌控能力和實施因勢而異、因境而異和因人而異的談判技巧。采購談判進階課程旨在幫助談判者掌握成功雙贏談判的基本知識和技能。

深度營銷與雙贏談判技巧  長沙 2019/7/20(2天)

深度營銷與雙贏談判技巧課程培訓,課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個時間段的戰術,引領從業人員掌握成功談判的關鍵要素和策略,在談判過程中保持主導地位,擺脫以折扣換交易的被動局面。

大客戶關系管理與雙贏談判技巧  上海 2019/7/25(2天)

采購市場開發與供應商日常管理課程,旨為幫助學員掌握流程化大客戶銷售策略,將銷售策略鑲嵌在客戶購買行為里;掌握相應的大客戶銷售技巧,全面提升銷售技能和服務技能;走出現有客戶關系管理困境,創造更出色的客戶滿意業績;排解銷售人員獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。

建立長期戰略合作
  提高銷售團隊做大客戶的成單率
  縮短大客戶銷售周期
  授課方式:
  講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現場演練
  講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法,讓學員開拓眼界學到最佳大客戶銷售實踐。
  案例分析——通過案例,鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結能力。
  角色扮演——學員可以從更多的角度去思考客戶的關注點,并迅速制定下一步的行動計劃。
  實戰演練——讓學員結合真實工作內容,模擬客戶情景,訓練學員把學到的知識充分的運用起來,解決工作中遇到真實問題。
  小組討論——讓學員學會資源整合,借力使力。

課程大綱

第一章:大客戶規劃
一、大客戶VS普通客戶
1.大客戶標準
案例:為什么獅子不愿去抓兔子
2.大客戶銷售流程
案例:西門子銷售流程定義
3.大客戶關系發展五個階段
1)認識
2)約會
3)了解
4)信任
5)同盟
案例:俊男追美女
4.大客戶風險評估
案例:IT公司內部“客戶風險評估表”
討論:大客戶銷售遇到的問題
第二章:迅速開啟大客戶的開拓
一、大客戶要了解的內容
1.公司層面
2.組織層面
3.個人層面
4.采購流程
5.競爭對手
案例:大客戶概況表
討論:哪些是公司大客戶?
二、如何收集大客戶信息
1.利用互聯網
案例:DavidVSMark
2.活動、組織
3.轉介紹
4.交換合作法
案例:復印機&軟件
三、如何獲得大客戶的關注?
1.商機發展提示卡
案例:約見
2.建立好印象的話術
案例與練習:電梯90秒介紹
四、拜訪大客戶三步曲
案例:為什么這個拜訪是失敗的?
1.拜訪前的準備
1)明確拜訪目的
2)大客戶為什么要見你?
3)大客戶可能會關注的
4)銷售工具的準備
2.拜訪中注意事項
1)寒暄要領
2)贊美技能
3)風格模仿
4)常用話術
5)學會傾聽
小組演練:贊美
3.拜訪后工作
第三章:精準獲取大客戶需求
案例:錯誤的需求挖掘方法
一、需求的誤區
二、大客戶需求分類
1.明確需求
2.潛在需求
3.客戶”想要的”VS客戶“需要的”
案例:王老太買李子
三、挖掘需求原則
有需求上,無需求就要給大客戶創造需求再上!
案例:南太洋島上賣鞋
四、如何挖掘需求
1.需求轉換過程
2.挖掘客戶需求
1)說出問題
2)確認問題
3)問題放大
4)加劇痛苦感
5)解決問題
案例:賣拐
五、大客戶現狀收集
1.工具:大客戶現狀調研表
第四章:輕松建立大客戶信任關系
案例:信使的待遇
一、如何畫好大客戶內部“地圖”
1.關系網絡圖
案例:輸贏中的關系圖
2.如何培養內部“戰友”?
案例:《獵場》中的內線戰術
二、如何讓客戶對自己有好感?
討論:客戶對什么樣的人有好感?
1.怎么做會讓客戶對自己有好感?
三、如何突破關鍵決策人?
1.決策鏈分析
2.關鍵決策人都關注什么?
3.如何約見關鍵決策人?
案例:李總的外孫女
4.關鍵人“背后的故事”
5.影響關鍵人的人
案例:TA是誰?
練習:在規定時間完成與關鍵決策人的溝通
四、如何與4種不同類型的客戶打交道?
1.分析型
2.進取型
3.表現型
4.親切型
案例:他是屬于哪個類型的?
演練:如何與4個不同類型客戶溝通
五、大客戶關系維護方法
第五章:構建專業解決方案
一、讓客戶不感興趣的方案呈現形式
1.單刀直入
2.樂此不彼
3.說明書
4.專業太強
案例:一個失敗的方案呈現
二、方案銷售原則:先診斷,后開方
三、方案呈現流程
1.吸引注意力
2.表示感謝
3.意義和價值
4.內容簡介
5.呈現主體
6.激勵購買
演練:一個意義非凡的呈現
四、方案呈現的內容
1.客戶現狀
2.面臨的問題與挑戰
3.解決方案要點—FABE
4.實施計劃
5.報價
6.成功案例
7.公司資質及服務團隊介紹
案例:知名IT公司方案
五、如何呈現專家形象
1.ABC法則
2.形象及臺風要求
3.權威
演練:我是專家
第六章:引領客戶走向雙贏的合作
一、競標
1.評估
案例:竹籃打水一場空
2.標書細節
案例:一次失敗的投標
3.競爭對手
案例:為何中標的是他們?
4.支持者
案例:中標
二、如何克服恐懼心理—EASY
1.E:感知
2.A:評估
3.S:制定策略
4.Y:演練
三、談判六步曲
1.分工和準備
2.立場和利益
3.妥協和交換
4.底線和讓步
5.脫離談判桌
6.達成協議
四、談判焦點—議價
第七章:滿足客戶期望建立可持續性銷售
一、老客戶的重要性
案例:給力的老客戶
二、如何提升老客戶忠誠度
1.尋找非物質的客戶情感紐帶
2.塑造被客戶利用的價值
案例:“喜歡被利用”
3.主動創造為客戶服務的機會

課程主講

  張芯譯 老師
  實戰銷售管理專家
  榮獲:國際ITIL V3、西門子Sales PRO認證
  榮獲:國際職業資格CFC、日本產業訓練TWI認證
  曾任:日本NEC筆記本電腦丨中國區總代門店店長
  曾任:微軟企業護航服務中心丨大客戶經理
  曾任:美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管
  曾任:西門子軟件服務商丨銷售部經理
  曾任:廣州中??萍鉀弊芫?
  Helen老師18年來一直專注銷售管理與人才培養方向,從一線銷售人員到高管崗位,積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗,曾多次獲得公司優秀員工及優秀銷售獎勵。曾個人銷售業績連續6個月排名全公司第一,個人業績占公司營業額的40%,被譽為“銷售女神”,創造公司最高銷售業績,并獲得日本NEC頒發的“最佳銷售獎”稱號。
  曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職,負責大客戶銷售,銷售團隊建設與管理等工作,歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位,帶領團隊實現三年業績12倍增長,其中在美國歐特克中國有限公司任職期間,協助銷售團隊每年銷售業績增長40%以上,得到公司高管的高度贊揚,Helen老師這么多年來致力于幫助企業提高營銷能力,實現可持續收入與利潤增長,幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。

課程對象

銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監。
備  注
課程費用:3280元/人,包括:午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費、培訓證書等。
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  • 深圳 0755-61624059    上海 021-51686940    北京 010-58043505
  • 電子郵件:
  • kf#www.zrkxn.icu    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
課程主題:
大客戶銷售實戰I-輕松開發大客戶
課程編號:288390 
*開課計劃:
  • 廣州 2019-12-28
*姓  名:
*性  別:  
*職務:
*部門:
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